ANALISA
PASAR DAN PEMASARAN
Analisis pasar adalah suatu penganalisasisan atau
penyelenggaran untuk mempelajari berbagai masalah pasar. Analisis pasar akan
menyangkut lokasi pasar, luasnya pasar, sifatnya pasar dan karakteristik pasar.
Keberhasilan usaha perusahaan dapat ditentukan oleh ketepatan strategi
pemasaran yang di terapkannya dengan dasar memeperhatikan situasi dan kondisi
dari analisis pasarnya. Di dalam mengnalisis pasar, perusahaan perlu meninjau
jenis pasar produknya, motif dan perilaku, segmen pasar dan penentu
sasaran pasarnya. Masalah yang perlu dianalisis di dalam pasar adalah besarnya
pasar, ruang lingkup pasar, struktur pasar, share pasar, serta peluang-peluang
pasar. Megenai besarnya pasar dapat di tentukan oleh besarnya permintaan dan penawaran
terhadap barang atau jasa yang di butuhkan para konsumen. Sedangkan mengenai
ruang lingkup pasar, biasanya mencakup luasnya pasar, misalnya luas pasar
menurut geografis, pendidikan para konsumen, profesi para konsumen, tingkat
umur para konsumen, dan lain sebagainya.
Struktur pasar adalah susunan suatu kekuatan yang terdapat
pada penjual, maupun pada pihak pembeli sendiri. Di dalam analisis pasar selalu
menyangkut masalah letak (lokasi) pasar, periklanan, luasnya pasar, sifat-sifat
pasar, dan karakteristik pasar.
Tujuan
analisis pasar , yaitu :
1)
Mengenal lingkungan pasar,
2)
Mengenal tipe-tipe pasar,
3)
Mengetahui karakteristik pasar,
4)
Menentukan keputusan yang tepat,
5)
Menghadapi para pesaing,
6)
Melaksanakan kebijakan dalam pemasaran,
7)
Membuat program dalam bidang pemasaran, dan
8)
Mengenal cirri-ciri pasar.
Adapun permasalahan di dalam ruang lingkup analisis pasar
antara lain, yaitu :
·
Barang dan jasa yang di pasarkan
Barang-barang dan jasa yang di
produksi oleh perusahaan, berdasarkan analisis pasar yaitu:
a.
jenis dan sifat barang,
b.
kuantitas dan kualitas barang,
c.
warna dan ukuran barang,
d.
desain dan model barang,
e.
merek dan harga barang,
f.
barang-barang industri dan konsumsi.
·
Tujuan analisis
Tujuan mengadakan analisis pasar
adalah ingin mengetahui siapa-siapa yang memakai, menggunakan barang dan jasa,
apakah barang tersebut untuk di konsumsi sendiri atau di jual kembali.
·
Letak pasar, sifat dan karakteristik
pasar
Seorang manajer pemasaran harus
mengetahui tentang letak pasar, berikut sifat dan karakteristik yang akan
di tuju. Dalam hal ini, agar manajer memudahkan melaksanakan target market,
market strategi dan segmentasi pasar.
·
Organisasi pembelian
Seorang manajer pemasaran harus
mengetahui siapa yang membeli barang, siapa yang menggunakan barang, siapa yang
paling berpengaruh di dalam pembelian barang dan lain sebagainya.
·
Kegiatan pembelian
Di dalam
kegiatan pembelian, meliputi dari saiap pembelian barang di lakukan, di mana
pembelian barang di lakukan, bilamana pembelian barang di lakukan, berapa
harganya baranga, berapa banyaknya barang yang di beli, bagaiman persyaratan di
dalamn pembelian barang, dan bagaimana cara pembeliannya.
·
Perkembangan pembelian
Di dalm
analisis pasar, perusahaan harus mengetahui bagaimana perkembangan harganya
barang, bagaimana persedianya barang, bagaimana keadaan persainganya, bagaimana
keadaan permintaan dan penawarannya.
·
Saingan perusahaan
Di dalam
analisis pasar, perusahaan harus mengetahui keadaan persainganya, apakah ada
melakukan tindakanb mengejutkan atau adakah saingan yang tidak sehat.Pada
kenyataanya jika hasil produk tidak sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para
konsumen, berarti perusahaan yang bersangkutan mengalami kegagalan di dalam
usahanya. Barang-barang yang di hasilakn oleh perusahaan, bermanfaat dan
berfungsi tidaknya di tentukan dan dim putuskan oleh para konsumen atau para
pembeli. Berhasil tidaknya barang yang di buat oleh perusahaan, di tentukan
oleh penilaian para konsumen atau para pembeli yang memebutuhkannya
Suatu
barang betapapun bermanfaat atau berguna, ada kemungkinan tidak akan di beli
jika barang tersebut tifak di kenal oleh para konsumen. Oleh Karena itu
perusahaan harus cepat mempromosikan barang-barang yang di buatnya agar dapat
mempengaruhi para konsumen, serta agar dapat menciptakan permintaan.
Berdasarkan analisis mrnggiatkan penjualan barang, cara terbaik memperkenalkan
barang-barang yang di buat oleh perusahaan adalah melalui jalur promosi dan
pelaksanaanya di mulai melalui pemasangan iklan, pemasangan iklan dapat di
lakukan melalui surat kabar, majalah, TV, radio, pamerandan lain sebagainya.
Dengan menggiatkan penbjualan barang melalui promosi, di harapkan perusahaan yang
bersangkutan dapat meningkatkan penjualan harganya, serta dapat meningkatkan
omzet penjualanya.
Keuntungan
perusahaan melaksanakan analisis di dalam rangka menggiatkan penjualan
barang-barangnya adalah sebagai berikut :
o
Perusahaan
akan dapat meningkatkan omzet penjualan barangnya.
o
Perusahaan
akan memperoleh keuntungan yang di harapkanya.
o
Perusahaan
dapat meningkatkan produksinya.
o
Efisiensi
modal perusahaan dapat di tingkatkan.
o
Piutang-piutang
perusahaan waktunya dapat di perpendek.
o
Barang-barang
perusahaan yang bersangkutan akan menjadi terkenal.
o
Hasil
produksi perusahaan yang bersangkutan sangat di gemari konsumen.
o
Perusahaan
akan mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Tingkat
frekuensi para konsumen atau para pembeli di dalam membeli suatu barang di
tandai dengan sering tidaknya membeli barang dan tergantung kepada tingkat
konsumsinya barang tersebut.sedangkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
tingkat konsumsi dalam pembelian barang-barang adalah :
o
Faktor
umur konsumen,
o
Faktor
pendidikan konsumen,
o
Faktor
selera konsumen,
o
Faktor
pendapatan konsumen,
o
Faktor
agama konsumen,
o
Faktor
budaya konsumen,
o
Faktor
banyaknya keluarga,
Pengertian Pasar dan Pemasaran
Pada dasarnya pasar adalah temat
pertemuan antara penjual dan pembeli atau pasar adalah daerah atau tempat
(area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu untuk membentuk suatu harga.
Pasar dapat pula diartikan sebagai
kelompok orang-oran yang diorganisasikan untuk melakukan tawar-menawar (dan
melakukan tempat bagi penawaran dan permintaan) sehingga dengan demikian
terbentuk harga. Pengertian pertma biasanya disebut pengertian konkret,
sedangkan pengertian yang kedua disebut sebagai pengertian yang abstark.
Kedua pengertian di atas masih di
anggap sempit dan kurang lengkap, sehingga Wiliam J. Stanton mengemukakan
pengertian yang lain tentang pasar ini, yakni: pasar adalah orang-orang yang
mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk
membelanjakannya. Jadi dalam pengertian tersebut terdapat tiga factor utama
yang menunjang terjadinya pasar:
1.
Orang dengan segala keinginannya
2.
Daya beli mereka
3.
Tingkah laku dalam pembelian mereka.
Meskipun seseorang mempunyai
keinginan untuk membeli suatu barang, tetapi tanpa ditunjang oleh daya beli dan
kemauan untuk membelanjakan uangnya, maka orang itu bukan bagian dari pasar.
Sebaliknya seseorang mempunyai kemampuan tetapi bila ia tidak ingin membeli
suatu barang ia bukan merupakan pasar bagi penjualan barang tersebut; ini
pendapatan Shanton
Pengertian pemasaran tidak lain
daripada suatu proses perpindahan barang atau jasa dari tangan produsen ke
tangan konsumen. Atau dapat dikatakan pula bahwa pemasaran adalah semua
kegiatan usaha yang bertalian dengan arus penyerahan barang dan jasa-jasa dari
produsen ke konsumen dalam arti luas pemasaran meliputi pula hal-hal yang
bersifat abstrak seperti asuransi, surat-surat saham dan surat surat obligasi.
Beberapa
ahli memberikan bermacam-macam definisi tentang pemasaran antara lain:
1. Philip dan Ducan: Pemasaran meliputi semua langkah yang
digunakan atau dipergunakan untuk menempatkan barang-barang nyata ke tangan
konsumen.
2. W.J Stanton: Pemasaran
meliputi keseluruahan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha,
yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hngga mempromosikan, dan
mendistribusikan barang-barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan pembeli, baik
yang actual maupun yang potensial.
3. P.H Nystrom; Pemasaran
meliputi segala kegiatan mengenai penyaluran barang dan jasa dari tangan ke
produsen ke tangan konsumen
4. American Marketing Association: Pemasaran
pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus barang dan jasa dari
produsen ke konsumen.
Dengan demikian bahwa ruang lingkup pemasaran merupakan
proses perpindahan barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen,
tidaklah sederhana namanya. Jangkauan pemasaran sangatlah luas. Berbagai tahap
kegiatan harus dilalui oleh barang barang dan jasa sampai ke tangan konsumen.
Ruang lingkup yang luas itu kemudian
dapat disederhanakan menjadi empat kegiatan utama yang lazim di sebut sebagai 4
P dalam pemasaran.
1.
Product: yang menyangkut pemiihan barang
dan jasa yang ditawarkan secara tepat.
2.
Price: menyangkut penetapan harga jual
barang yang sesuai dengan kualitas barang dan dapat dijangkau oleh konsumen.
3.
Place: menyangkut pemilihan cara
pendistribusian barang dan jasa sehngga sampai ke tangan konsumen.
4.
Promotion: menyangkut pemilihan kebijaksanaan
promosi yang tepat sesuai dengan barang atau jasa yang ditawarkan.
PANGSA PASAR SEGMENTASI PASAR
A. Pengertian
segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat
dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif
maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability,
yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat
didekati.
2. Accessibility,
yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability,
yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat
dipertimbangkan program-program pemasarannya.
4.
Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar
atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.
Morrison memberikan definisi atau
pengertian tentang market segmentation (segmentasi pasar)
dengan mengatakansebagai berikut : “Market segmentation is the division
of the overall market for a service into groups with common characteristics”
Atau dalam terjemahan bebasnya (bahasa Indonesia) dikatakan bahwa segmentasi pasar
(market segmentation) merupakan pembagian dari keseluruhan pasar untuk
suatu pelayanan dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik umum. Segmentasi
pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing)
untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah
satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing
Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran di atas adalah jenis
konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket
outbound tour.
Tujuan utama segmentasi pasar (Market
Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial.
Pemasaran yang tidak memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak
kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa yang dijual.
Inti dari suatu pemasaran yang baik adalah mengambil satu segmen yang paling
menarik dalam pelayanan yang spesifik dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran
terhadap segmen tersebut. Segmentasi mencakup beberapa analisis sebagai
berikut, segmen pasar mana yang menjadi target pasar? Apa yang pelanggan
inginkan dari jenis pelayanan yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk
menyusun unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan
mereka? Di mana pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu
dipromosikan?
B. Pembagian segmen pasar
1.
Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen
(consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah
segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang
berbeda.
2.
Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen
(consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan
merek.
3.
Segmentasi pasar yang efektif (Fandy
Ciptono, 2001)
o
Dapat diukur (measurable), ukuran,
daya beli, profil segmen
o
Besar segmen (subtantial): cukup
besar dan menguntungkan untuk dilayani;
o
Dapat dijangkau (accessible): dapat
dijangkau dan dilayani secara efektif;
o
Dapat dibedakan (differentiable):
secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap
elemen dan program bauran;
o
Dapat diambil tindakan (actionable):
program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen
tersebut.
Evaluasi terhadap
segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen
secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah
perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak.
C. Penentuan Target Pasar
·
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan
karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan
merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen
lainnya.
·
Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan
tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
·
Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
·
Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk
tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
·
Pelayanan penuh (full market
coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok
pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar
yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat
besar.
ASPEK
PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN
Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan
usaha menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian
apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat didirikan,
atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada tahap ini besarnya
permintaan produk serta kecenderungan perkembangan permintaan yang akan datang
selama usaha yang dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa
perkiraan jumlah permintaan produk yang cermat dikemudian hari
usaha dapat terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan
permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat hanya
karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan, ataupun karena sebelum
mengembangkan usaha tidak dilakukan analisis perkiraan permintaan. Kekurangan
permintaan produk mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di
bawah kapasitas, jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak
sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka
analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi
rancangan usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk
dilakukan.
1. Luas Pasar
Luas pasar bagi perusahaan tidak
selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak
selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau
sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap
produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang berbeda pula.
Tidak semua potensi permintaan
tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh industri produk
tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar
tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan perusahaan,
bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia (available
market) bagi perusahaan.
Dari potensi pasar yang tersedia
tidak semua permintaannya dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena
diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga
perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan sekaligus juga memenuhi
persyaratan (qualified available market)tertentu.
Meskipun demikian, bagian pasar yang
tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing
perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served
marked)perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua
bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi
perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan.
Bagi pasar (target market) yang akan
dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar.
Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar yang dicapai dapat
lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat dikuasai adalah pasar actual
yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi
oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas pasar (market
share).
Secara ringkas beberapa pengertian
tentang tingkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :
o
Populasi
pasar
o
Pasar
yang tersedia
o
Pasar
yang dilayani
o
Sasaran
pasar
o
Pasar actual
Setelah
memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah mempelajari dan melatih
bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan.
Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu kegiatan menefiti kebutuhan dan
keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan fingkat
harga (price), mempromosikannya au agar produk dikenal konsumen (promotion),
dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan
pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai,
dibutuhkan, dan dibeh oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti, perhatian
kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset pemasaran yaitu untuk
meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka
inti pemasaran adalah penciptaan nilai yang lebih finggi bagi konsumen daripada
nilai yang diciptakan oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan
konsep tersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan
bukan menjual barang dan jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat
tepat dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat
karena tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar
pemasaran yaitu menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan
bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan
mendapatkan langganan (get customer), akan tetapi memperbaiki situasi bersaing
(improve competitive situation). Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus
mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih
murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing.
1.
PERENCANAAN PEMASARAN
Pembahasan
tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau
acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah
dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru:
Langkah 1:
Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk
mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan
penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada
kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan
dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang
membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar
dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang
dituju.
Langkah 2:
Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target Market)
Setelah mengetahui
kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar
sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
(1) Pasar
individual (individual market).
(2) Pasar
khusus (niche market).
(3) Segmentasi
pasar (market segmentation).
Dari tiga
altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih
tepat bila memilih pasar khusus (niche market) dan pasar individual (individual
market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih
segmen pasar (segmentation market).
Langkah 3:
Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan
strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar
yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat
tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan
persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang
bersaing:
1.
Berorientasi pada pelanggan (customer
orientation).
2.
Kualitas (quality), ialah mengutamakan
Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.
3.
Kenyamanan (convenience), yaitu
memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.
4.
Inovasi (innovation), yaitu harus
berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.
5.
Kecepatan (speed), atau disebut juga
Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk:
a) Kecepatan untuk
menempatkan produk baru di pasar.
b) Memperpendek waktu untuk merespons
keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time).
6.
Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4:
Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil
pengujian dan penelitian pasar
sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik
konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam
bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place,
promotian.
2. BAURAN
PEMASARAN (MARKETING MIX)
Penelitian dan
Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti telah
dikemukakan bahwa langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti
kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di
mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya. Semua ini merupakan
informasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles
L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada
perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:
(1)Kualitas
yang lebih baik.
(2)Harga yang
lebih murah dan bisa ditawar.
(3)Lokasi yang
lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
(4)Seleksi
barang dan jasa yang lebih menarik.
(5)Pelayanan
yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.
(6)Kecepatan,
baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
Oleh sebab itu,
menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk menerapkan
strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam pondasi:
(1)Orientasi
konsumen.
(2)Kualitas.
(3)Kenyamanan
dan kesenangan.
(4)Inovasi.
(5)Kecepatan.
(6)Pelayanan
dan kepuasan pelanggan.
Berorientasi
pada Konsumen
Usaha baru yang
berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang
berorientasi kepada kepuasan stakeholder (stakeholder satisfaction). Dalam
pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan
prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:
1.
Bila ada pelanggan yang merasa kurang
puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.
2.
Doronglah pelanggan untuk mengajukan
keluhan bila
kurang
memuaskan.
3.
Mintalah umpan balik (feed-back) dari
karyawan tentang upaya
perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan.
4.
Buatlah komitmen untuk membuat
pelayanan terbaik
kepada
konsumen.
5.
Izinkan manajer untuk
menunggu.pelanggan temporer.
6.
Hati-hati dalam memilih dan melatih
seseorang yang
akan
berhubungan dengan pelanggan.
7.
Kembangkan pelayanan bagi karyawan,
sehingga
komunikasi
betul-betul mengarah pada pelanggan.
8.
Berikan insentif kepada karyawan yang
betul-betul memberikan
pelayanan istimewa kepada pelanggan.
Kualitas
Agar berhasil
dalam persaingan global, sangatlah penting bagi perusahaan untuk memperhatikan
kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas
telah dijadikan tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, yang kemudian
secara. integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan. Perbaikan kualitas
tersebut terangkum dalam Total Quality Management (TQM).
Secara
filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak
hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk
mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam
mengembangkan TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan.
Artinya,’ kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Bagaimana
pelanggan menginterpretasikan kualitas? Berdasarkan hasil survei di Amerika
Serikat, menurut Zimmerer (1996) ada lima macam komponen kualitas yang secara
berurutan perlu diperhatikan, yaitu:
(1)Ketepatan (reliability),
yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.
(2)Daya tahan (durability),
yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/ bertahan.
(3)Mudah digunakan (easy of use),
yaitu barang dan jasa tersebut memberikan kemudahan untuk digunakan.
(4)Nama merek yang terkenal dan
dipercaya (known and trusted brand name).
(5)Harga yang relatif rendah (low price).
Barang dan jasa yang cepat, tepat,
hemat, sehat, kuat, dan terkenal merupakan prasyarat bagi perusahaan dalam
mempertahankan kualitas. Barang dan jasa harus cepat dan tepat
dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, barang dan jasa
itu harus tahan lama atau tidak mudah rusak dan mudah digunakan oleh siapa pun
dan kapan pun. Komponen lain dari kualitas yang tidak kalah pentingnya adalah
harga yang murah dan merek yang terkenal. Merek yang terkenal dan harga yang
terjangkau sangat menarik dan merangsang konsumen sekaligus mencerminkan
kualitas yang dikehendaki konsumen.
Sedangkan di
bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang mencerminkan
beberapa karakteristik sebagai berikut:
a. jelas/nyata (tangibles),
yaitu jelas ada fasilitas, ada peralatan dan ada orang yang melayaninya.
b. Ketepatan (reliability),
yaitu memenuhi apa yang dikatakan itu sesuai dengan apa yang dilakukan atau
tepat janji dan tepat pelayanan.
c. Ketanggapan (responsiveness),
yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan.
d. Terjamin dan penuh empati (assurance
and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang menyenangkan. Dengan kata
lain, pelayanan itu harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan nikmat. Artinya, ada
garansi yang menimbulkan rasa aman dan senang.
Pedoman penting
untuk mencapai sasaran kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan
langkah-langkah sebagai berikut:
a. Bangun kualitas
ke dalam proses.
b. Kembangkan tim
kerja dan sebar luaskan sampai departemen.
c. Mantapkan
ikatan dengan pemasok secara khusus.
d. Latihlah
manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan
kualitas.
e. Berdayakan
karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab
dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas.
f. Mantapkan
komitmen manajer terhadap kualitas.
g. Berikan
insentif kepada orang yangbekerja berkualitas.
h. Kembangkan strategi
perusahaan dalam perbaikan kualitas.
Kenyamanan
Untuk
mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada
pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan
dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang
menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut:
1.
Lokasi usaha harus dekat dengan
pelanggan.
2.
Berikan kemudahan-kemudahan kepada
pelanggan.
3.
Tentukan jam kerja yang menyenangkan
bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka seminggu penuh atau semalam suntuk.
4.
Tetapkan apakah barang perlu diantar
atau tidak.
5.
Berikan kemudahan untuk menggunakan
cara kredit.
6.
Latihlah karyawan untuk dapat melakukan
transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.
Inovasi
Inovasi
merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat
dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi yang terus-menerus. Inovasi yang
terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi wirausaha dalam. meraih sukses
usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim. dan terkenal ialah dalam bentuk
produk baru, perbedaan teknik/cara, dan pendekatan baru dalam
memperkenalkannya.
Kecepatan
Kecepatan
merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi biaya,
meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosopi,
kecepatan disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek,
yaitu: (1) Mempercepat produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam
merespons permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam
mendistribusikan atau menyampaikannya.
Agar perusahaan
yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal sebagai
berikut:
(1)Perbaharui
keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat.
(2)Ciptakan
fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim
kerja yang yang dimaksud adalah insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli
kualitas, dan bahkan pelanggan.
(3)Arahkan tujuan
secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM
diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya beberapa
minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya beberapa
minggu saja, dan seterusnya.
(4)Tanamkan
budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun tepat, hemat, dan sopan.
(5)Gunakan
teknologi yang dapat mempercepat proses.
Pelayanan dan
Kepuasan Pelanggan
Wirausaha
mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan
menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang
tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan
pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut:
(1)Dengarkan
dan perhatikan pelanggan.
(2)Tetapkan
pelayanan yang terbaik.
(3)Tetapkan
ukuran dan kinerja standar.
(4)Berikan
perlindungan hak-hak karyawan.
(5)Latih
karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.
(6)Gunakan
teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.
Aspek Pasar dan Pemasaran Analisis
Kelayakan
Meliputi :
·
Segmenting,
Targeting, Positioning
·
Analisis
Persaingan
· Identifikasi Pesaing
· Sasaran Pesaing
· Strategi Pesaing
· Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
· SWOT Analysis
· Identifikasi Pesaing
· Sasaran Pesaing
· Strategi Pesaing
· Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
· SWOT Analysis
·
Keunggulan
Kompetitif --> Positioning
·
Loyalitas
Pelanggan
·
Sikap,
perilaku, dan kepuasan konsumen
·
Strategi,
kebijakan, dan program pemasaran
·
Bauran
Pemasaran (4 P : Product, Price, Place, Promotion)
·
Perkiraan
Penjualan yang bisa dicapai
·
Perkiraan
Market Share
·
Anggaran
Promosi
· Brosur, Fliers
· Papan reklame
· Iklan
· Brosur, Fliers
· Papan reklame
· Iklan
·
Tenaga pemasaran
·
Event, dll
DAFTAR PUSTAKA
Imam.2013.SEGMENTASI PASAR. http://pengetahuantentangsegmentasipasar.blogspot.com/
Namira.2012.Teori
Pemasaran dan Aspek Pasar.http://jayandi-namira.blogspot.com/2012/01/teori-pemasaran-aspek-pasar-dan
Tirman 2013.
STRATEGI PEMASARAN.http://tirman.wordpress.com/strategi-pemasaran/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar